Чтобы ваши товары и услуги пользовались спросом, нужно войти в число учитываемых потенциальным клиентом решений о покупке. Эффективный способ заплатить за вход на рынок – донести до покупателей идею, что вы имеете возможность максимально удовлетворить их потребности. Важное замечание: это нужно сделать до того, как клиенты сами обратят на вас внимание. Данные потребности могут быть материальными и нематериальными, осознаваемыми человеком при покупке и неосознаваемыми. Единственное, что всегда остается неизменным – это то, что плата за вход постоянно меняется и возрастает.
Приведу несложный пример. Авиакомпания, одна из первых выходившая на рынок, обеспечила своих клиентов автобусами, которые подвозили их от здания аэропорта до автостоянки. Людям такие нововведения пришлись по душе, и они стали интенсивно пользоваться услугами данной компании. Только вот спустя короткий промежуток времени те же самые услуги стали предлагать и другие фирмы. Вскоре иметь транспорт, курсирующий от аэропорта до стоянки, стало вполне обычным делом. На этом уже свой бизнес не построишь. А вот отсутствие машин-челноков теперь создаёт среди клиентов дурную репутацию.
В настоящее время мы видим, какая существует интересная закономерность, связанная с платой за вход на рынок. Стоит вам придумать отличительное преимущество перед конкурентами, как Они, скорее всего, постараются пойти тем же путем, чтобы с вами сравняться. Вот почему постоянно нужно изобретать что-то новое и двигаться вперёд. Приведу пример, опять же с авиакомпанией. Для привлечения клиентов была придумана специальная программа поощрения часто летающих пассажиров. Смысл такой, что за каждый перелёт пользователю услугами данной компании начисляется определённое количество баллов в зависимости от дальности путешествия. Когда клиент накапливает заданное количество миль, ему полагается бонус в виде бесплатного билета, повышения в классе полёта и др. Прошло совсем немного времени, и другие авиакомпании стали применять подобные программы, причём условия становились всё более выгодными. Сегодня уже компаниям, занимающимся продажей авиаперелётов, не иметь систему поощрений просто невозможно. Невозможно, конечно, при условии, что есть желание привлекать клиентов и зарабатывать деньги. Это оговорка больше формальная, чем логическая. Очень трудно будет найти человека, который согласился бы регулярно пользоваться вашими услугами за обычную плату. Рядом есть конкуренты, способные предложить условия, в большей степени удовлетворяющие клиента.
Подобных примеров на самом деле миллион, и это не только авиакомпании и перелёты. Пробиться на рынок желает каждый предприниматель. И тот, кто предлагает функциональные бритвы с несколькими лезвиями для более качественного бритья, и тот, кто занимается производством кетчупа в гибкой бутылке. Но какую бы замечательную плату вы ни придумали, она лишь обеспечит вам доступ на интересующий вас сектор рынка. Сам факт продажи не гарантирован. Ещё раз повторюсь: нельзя останавливаться на достигнутом результате. До Вашего уровня скоро дорастут конкуренты, а спустя ещё некоторое время они вас даже переплюнут, переманив всех покупателей себе. Нужно непрерывно заниматься развитием своей марки, способствовать поддержанию хорошей репутации, удивлять клиентов своей заботой об удовлетворении их потребностей. Вот тогда у вас появится шанс держаться на плаву и получать прибыль от своей деятельности.
